肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂,就问道:“哪四步呢?”
周锐看大家都仔细地听着,继续说道:“在战场上,收集资料的方法有很多,派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息,最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
崔龙恍然大悟地说道:“我明白了,就是抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就上美人计。”
周锐笑着说:“对了,就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”
肖芸同意地点点头说道:“没错,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,比如那天我们去见经信银行的涂主任,你在门口坚决不进去,就是因为没有内线,对吗?”
周锐回答:“对。那时没有内线,我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后,就从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料:相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”
方威替周锐补充说:“个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”
周锐笑着问方威:“你的那个空中小姐有内线了吗?”
看到方威得意地点头周锐继续说:“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗?”
崔龙是二战迷,对各次战役了如指掌,立即回答:“1944年6月6日。”
周锐点点头:“你知道为什么要在这一天吗?”
崔龙说道:“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场,还有气候的原因。”
“你说的都对,但是为什么一定要在这一天?”看见大家摇头周锐继续说:“因为这是一个女人的生日,你们知道这个女人是谁吗?”
钱世伟看到崔龙答不出来,咕哝着说:“会不会是英国女王的生日?为了庆祝生日?”
周锐笑呵呵地说:“哈哈,你的想象力真丰富。不是英国女王,而是隆美尔的夫人的生日,而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现隆美尔和夫人感情很好,只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天,隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗,盟军顺利地取得了登陆的桥头堡,可见收集个人资料有多重要。”
本章未完,请点击下一页继续阅读! 第2页/共3页