当天下午两点半，美资公司科宁电子的人准时来到海天大厦，双方的合作谈判正式开始。

对方一共来了五个人，为首的名叫多布森，年纪五十上下，是科宁电子派驻钱州的总负责人；二号人物名叫克雷布斯，大约四十多岁，是这个生产基地建设项目的负责人。这二人都是地道的美国人，但应该在华夏国工作生活过很长时间，汉语日常会话基本都能听懂，就是说起来比较费劲。

其余三人皆是华人面孔。年纪最轻的一个名叫利奥，二十七八的样子，是克雷布斯的助手兼翻译。另外两人都是三十四五岁的年纪，一个叫彼得?姚，一个叫高宏飞，均为这个项目的建筑师。

这五个人当中，其实只有多布森是科宁电子的人，他是业主的代表。克雷布斯则是受雇于业主的CM经理（Consulting_Manager）。这个项目的施工管理采用的是CM模式（Construction_Management，指快速路径施工管理方法），所有工作都由CM经理协调组织，所以莫凡的谈判对象实际上是克雷布斯，不过最终的决定权还是在多布森手中。

在双方之前达成的意向中，关键性问题都已经解决，因而不存在大的分歧。加上莫凡能够与布雷克斯顺畅的沟通，这对谈判的进展也起到了很好的推动作用。所谓谈判，无非是通过交流达成共识。两人直接对话，不仅比通过翻译传话省事，最重要的是能够更为准确的表达及理解各自的意思。

整个过程进行得非常顺利，用了不到两个小时的时间，所有条款都谈妥了。

临走时，多布森和克雷布斯又与莫凡聊了几句闲话，问他是不是在美国工作过。这算是一种美国式的夸奖，说明二人觉得谈判的过程很愉快。

莫凡便说，曾与美资公司合作过几次，未曾到美国工作过。这就是华夏式的回应了，也算是礼尚往来。

送走客户之后，莫凡让钟敏涛将双方签过字的备忘录传真给林若熙。这份备忘录便是合同的蓝本，正式合同的签署还是要由公司那边去做。既然钟敏涛是来当助手的，莫凡就把他当助手用，整理文件、跑腿之类的事情都交给他做，一点都不含糊。

随后莫凡又把李彬叫到自己的办公室，向他交待了一些后续工作中需要注意的问题。作为办事处的最高领导，海天航运钱州公司的人为莫凡提供了一间独立的办公室，地方颇为宽敞，比他在浦海的那间小办公室要强多了。

CM模式起源于美国，是西方工程管理的典型模式，现在国内许多工期比较长的大项目也采用这种模式，但与美式管理还是有些区别的。相较而言，与美资公司的合作，其实比做国内的项目更易于操作，因为很多事情的处理对方都会提供范本或是框架，而这些范本和框架都是从大量的实践当中总结出来的。但最为重要的一点是，任何施工方案的实施，都必须先得到对方的确认，如果自作主张，即使你是正确的，也有可能因此惹上官司。 本章未完，请点击下一页继续阅读！ 第1页/共3页